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楽まうく森本琢磨 発行 自動車学校の営業強化を考えるブログ


by dsnews
◎繁忙期。キャパを越えて入校数制限。これでいいの?
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3月上旬は一年の中でもっとも在校生の多い時期。

入校数が減っている自動車学校においても、
この時期ばかりは指導員数に対するお客様の数がキャパを超えて、大忙し!

中には、担当制で「一人あたり30名の生徒を担当しなければならない…」
なんて、嘆いている自動車学校もあります。

そして、「乗れない」という不満や不評が広まって、
「来年の入校数に影響するので」「入校制限しましょうか?」
と、社長に打診する幹部。

いかにも真っ当な理由に見えますが、果たしてこれでいいのでしょうか?


◎お客様を受け入れられる体制を
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『中型免許の関係で大型車の特需があり、大型車の制限をする』
というのならならまだしも、普通車を制限してしまっては、
今月の売上はおろか、その後の数字にも大きく響いていきます。

こんな時に社長が取るべき策は、
「繁忙期にお客様を最大限受け入れられる指導員体制をつくること」
ではないでしょうか。

毎年入校数が減少していると、どうしても目に付くのが人件費。

「評判の悪い指導員はリストラだ」とばかり人員カットを進めつつ
新規採用はしないので、どんどん指導員は減っていきます。

確かに、それでも閑散期は人余りですが、
逆に『繁忙期には人手が全く足りない』という状況を生んでしまいます。

そこで、私が提案したいのは、「繁忙期に合わせた指導員体制をつくり、
その分閑散期の余剰人員で、しっかりと営業をしませんか」

ということです。


◎繁忙期は回転力で勝つ

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お陰さまで、弊社のご支援先は、毎年指導員数を増やし、
営業力と繁忙期の受け入れ態勢が強化されています。

繁忙期は、回転力で競合に圧倒的に勝ちます
ので、
否が応でも入校数は伸びます。

そのような善循環に切りかえませんか?


★まとめ★
繁忙期に合わせた指導員体制をつくり、
閑散期の余剰人員で、しっかり営業しよう!

# by dsnews | 2014-03-13 10:05 | 営業力強化
◎国公立大学進学組が入校したくなる商品(プラン)づくりを
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2014年の大学受験も大詰め。
国公立大学への進学組が動き出しています。

今年に関しては、4月から消費税が8%に引き上げられますので、
消費税アップ前の駆け込み需要も予測されますが、
自動車学校における消費税の対応はまちまちではあるものの、
私はそう大きな影響はないと予測しております。

つまり、消費税うんぬんよりも、
『国公立進学組が入校したくなる商品(プラン)づくりを、
各自動車学校が行うべき』

と、考えております。

例えば、大学が近くて自宅から進学される方が多いならば、
『3月中に入校いただいて、4月~夏休みまでにのんびりと
免許取得するプラン』
をご提案したり、また、大学が遠方であれば、
『3月中に夏休み短期を申込んでいただくと割安になるプラン』
ご提案して囲い込みを行ったりといった風に。

いずれにしても、早めに手を講じていく必要があります。


◎事前のヒヤリングでお客様に適した商品(プラン)を提案

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私どもの営業ご支援先では、高校3年生(18歳)に関しては、
早めに訪問を始めます。

そして、国公立大学に進学される方にも2~3回は親御さんと面談をし、
どこに進学される予定かをヒヤリング
しております。

そうすることで、お客様ごとに適した商品(プラン)をご提案できるのです。

事前のヒヤリング無くやみくもに提案しても、
お客様の進路環境に適していなければ、
ただの押し売りになってしまいますから。

一人一人の状況を把握して適切に免許取得のスケジュール提案が成されれば、
入校獲得の確率は高まります。


★まとめ★
国公立大学へ進学される方への商品(プラン)づくりが必要!
一人一人の進路を把握してスケジュールを提案!

# by dsnews | 2014-03-13 10:01 | 営業力強化
◎仮申し込み後のキャンセルは、ほとんどない
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入校の“仮申込書”はご用意されていますか?

まだの自動車学校様は、今すぐご用意ください。
これは、営業的に非常に効果的です。

自動車学校業界の場合、仮申込みの後キャンセルされる確率は、
10%に足りません。


例えば、1月に入校を迷われているお客様に対し、

「キャンセル料はかかりませんので、
早めに申し込みをされた方がいいですよ!」


というトークで『3月の短期プラン』を売る、
などといった場合に効果的です。


◎たった5時間で7件の仮申込み
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そもそも他の業界では、
仮の申込みはなかなか獲得しづらいのが現実ですが、
自動車学校業界では驚くことに、いとも簡単に獲得できます。

以前12月半ばに、年間入校数500名程度の
自動車学校の営業マンと同行しておりまして、
午後2時ごろから7時までのたった5時間の同行で、
7件もの仮申込み書を獲得
しました!

これは私の同行での記録であると同時に、
当の営業マンも、『こんなに申し込みを取れるとは!』と
大喜びされました。


◎進学・就職で忙しいけれど3月末までには免許が欲しい
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特に1月~3月は高校3年生(18歳)にとって
進路がどうなるか微妙な時期。

親子ともに進学、就職で教習所どころではありませんが、
実際のところ免許のことも気にかかっています。

いかに有利に我が子に免許と取らそうかと考えておりますので、
この『仮申し込み』という仕組みがピッタリはまるのでしょう。

入校はできないけど、3月末までに卒業できるよう
枠は抑えておいてもらいたい!


そんなニーズをくみ取った営業方法です。

この方法は、営業マン的にも正式な申込みを獲得するよりは
気軽で獲得しやすいと好評です。

冬休み短期プランの仮申込み書のサンプルがございますので、
弊社ご支援先様でまだ見られたことの無い方は、お申し付け下さい。


★まとめ★
仮申し込み書を有効活用しよう!

# by dsnews | 2014-02-08 12:29 | 営業力強化
全国で浸透してきた夏休みの短期プラン。
でもPRが遅れると…

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夏休みの短期プランは、ここ数年で全国の自動車学校で浸透し、
ほとんどの自動車学校が実施しているといっても過言ではありません。

しかしながら、プランはあってもPRのタイミングが非常に遅い
自動車学校を多く見受けます。

一番遅いところでは、夏休み直前の7月ごろに告知する
自動車学校もあるほどです。

しかし、それでは本当に手遅れです。

実際に合宿をされている自動車学校にお聞きすると、
夏休みで一番人気のお盆前頃の入校プランは、
6月にはだいたい完売しているそうです。


8月入校の予約は、3月から獲得できる

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したがって、私どものご支援先でも、以前は5月ごろから
告知を始めていましたが、今では3月半ばから行っています。

なぜ3月半ばかと申しますと、
高校3年生(18歳)でセンター試験などを受験された方は、
3月中の免許取得をあきらめて、春以降の入校を親御さんは
お考えになられています。

そこで、新生活が始まる前の3月、免許について考えている
ホットな時期
にDMを送ることで、4月~県外に下宿する予定の
高校3年生(18歳)や、その親御さんにしっかりアピールできるからです。

私どものご支援先で、8月入校が70名程度の自動車学校がありますが、
毎年3月中にすでに10名ほどの夏休み短期プランの獲得が
できているところがございます。

この自動車学校は、以前は8月入校の申込みは
7月までは皆無の状態でしたが、
今は6月の段階で、8月入校予約はほとんど決まっており、
逆に7月以降は伸びない
というほどの
前倒し入校獲得を実践できています。

早めから予約を獲得することで、

◎高校3年生(18歳)が大学進学後、
 大学付近の自動車学校に流れるのを防止する

◎経営者も事前に売り上げが見込めるので安心できる


などのメリットがあります。


進学は人生の転機。県外進学者の県外流出を食い止めよう

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しかし、12月~3月は繁忙期のため忙しく、
夏休みの短期プランについてはほとんどの自動車学校が
何も手を打っていない状況です。

とはいえ、3月はとくに高校3年生(18歳)が
大学1年生(19歳)に進学する、いわば人生の転機です!

この転機にしっかり自社のアピールをすることによって、
県外に進学するお客様が県外の進学先近辺の自動車学校へ
流出することを食い止める
ことができます。

ちなみに、3月上旬ではなく、あえて3月半ばに高校3年生(18歳)向けに
夏休み短期プランを案内するのには理由があります。

なぜなら、3月上旬はまだ3月入校の可能性が残っているからです。

しかし、3月半ばになると新生活の準備などにより、
県外進学組の入校はほぼ見込めなくなります。

このように、お客様の生活環境に合わせた
DMのタイミングというものは極めて重要
です。


先を見据えての事前準備で差がつく
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私どものご支援先では、3月に行うDMなどについては、
すでに前年の12月には会議で夏休みの短期プランの
内容と日程も決めて、準備を行っております。

このように、先を見据えて事前に準備をする自動車学校と、
直前になってお客様が獲得できない!と慌てる企業で
入校数に大きな差が生まれることは、言うまでもありません!


★まとめ★
販促のタイミングはとにかく早めに!
夏休みの短期プランは3月半ばから告知すべし!

# by dsnews | 2014-01-30 13:19 | 販促力強化
◎価格競争スタート!

これまでは紳士協定により普通車ATで
30万円以上の価格を維持されていたとある地域。

昨年、競合校の世代交代により価格が崩れ、
突然5万円の格差が発生しました。

結果、この競合校Y校は、
これまで普通車年間300人程度でしたが、
これを機に一気に500名程度まで増加しました。

そして、Y校だけでなく
隣接するX校までが値下げに追随したため、
私どものご支援する自動車学校は、
一気に苦境に立たされたのです。


◎値下げをせずに入校数を増やす

このようなケースは全国津々浦々で
起こっているに違いありませんが、
実際起こってみると厳しいですね。。。

お客様にとっての値段の感覚としては、
1割程度の違いであれば、
『近くて、過去に家族も通ったことのある自動車学校に行く』
という方が大半のように思います。

つまり、2~3万円の格差は、あまり影響しない。

しかし、5万円となると話が違う。

ボーナスが削られ、給料の昇給もなかなか望めない
ご家庭が増えている中、5万円の格差は大きい。

貴殿ならどう対応されますか?

弊社はこれまで基本的に、
『値下げせずに入校数を増やす』
というコンセプトでコンサルティングを行ってきました。

値段を下げるのは簡単ですが、そうではなく
『いかに自社の「価値」をお客様に示し、営業力で顧客を増やすか』
という観点でご支援を行ってきました。

この自動車学校でも、
実際に値下げをせずに、1年以上頑張っておられます。

入校数は1割弱ほど減少気味ですが、
大幅に落ち込んだというわけではありません。

今後もコストダウン、そして繁忙期の受け入れ人数の増加、
訪問営業強化など様々な活動を通じて、値下げをせず
戦っていきたいと考えています。


◎価格の格差を武器に!

営業会議でも、いかに5万円の格差に打ち勝つかといったところで、
営業マンからいろいろと活発な意見が出されました。

中には、『値下げで追随するしかない』といった意見の
営業マンもいらっしゃいますし、確かにそれは正論です。

しかし、経営者の立場で考えるなら、
ぎりぎりまで値下げはせずに戦っていかねばなりません。

私が以前ご支援した四国のある自動車学校でも、
合宿校が隣接し、5万円の格差がありましたが、
値下げをせずに3年連続1割程度の入校数アップを果たしました!

その代り、相当の営業エネルギーを割いて活動をしました。

行く先々で価格を比べられましたが、
その都度、「5万円の違い」についてを、
作成した資料を基にお客様に説明して回りました。

つまり、
『価格についてお客様に問われたら営業のチャンス!』
なのです。

何故価格が違うのか、競合校と何が違うのか
それを説明できるチャンスです!

『お宅、あちらに比べたら高いよねー』
そんなお客様の言葉をチャンスととらえて、営業していきましょう!


◎8割のお客様は『価格』ではなく『価値』で選ぶ

実際、これまで50万件近い訪問営業に携わってきましたが、
営業にまわってみての感触では、
『価格を意識しているお客様は1~2割程度』にすぎません。

それよりも、
『お子様を安全ドライバーに育成できるか』
『知人がいるかといった安心感』
『期日までに免許が取れるのかといったスピード』

を重視しているお客様が8割です!

例えば、A・Bどちらも全く同じ商品であるならば、
1円でも安いほうがよいに決まっていますが、
人が行うサービスですので、当然違いがあります!

価格が高いならば、その違いをお客様に説明していかねばなりません!

座って待っていてもお客様は来てくれませんので、
自分から歩いて出向いて、その価格差について説明していくのです!

そうすればきっと突破口は開かれます!
何故なら、お客様の8割は価格よりも価値を重視しているからです。

たった数万円の違いで、お子様の将来の安全が脅かされるならば、
どうでしょうか?

ちょっと値段が高くても、しっかり教習してくれる自動車学校を
私ならば選びます。

価格を言われたら営業のチャンスです!

8割のお客様は自動車学校の価値で選んでます!

頑張りましょう!!!
# by dsnews | 2012-10-17 10:28 | 経営