楽まうく森本琢磨 発行 自動車学校の営業強化を考えるブログ


by dsnews
◎お客様は、自身が通う自動車学校を入校直前に決定する?
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常々、営業活動をしていて感じることは、自動車学校のお客様は、
『自分がどの自動車学校に入校するか』の選択肢を、
実際に入校する3ヶ月前には、すでに2校程度に絞り込んでおられます。

しかしながら、その段階で営業に行っても
「まだ自動車学校行くかどうかも、決めていません」と断られてしまうのは、
『押し売りされたくない』という気持ちがお客様側にあるからです。

もし、12月に入校されるお客様で、11月時点でまだ申し込みが無くても、
実際には9月の時点ではすでに、ご家族の中でどの自動車学校に通うかを
ほぼ決めておられるのです。

◎冬の対策は春に、夏の対策は冬に

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したがって、自動車学校側としては、
“6ヶ月前”には様々な商品プランをつくり、
そしてそれをお客様に告知するなどの準備をすることが、
大変重要になります。

「お客様は入校直前まで自動車学校を決めていない」と
誤解されている営業の方がおられますが、
実際にはほとんど3ヶ月前には決まっていると思って、
早め早めに対策を練ったり、営業活動をしていかねばならないのです。

私どもがご支援している自動車学校では、
冬の対策は春に、夏の対策は冬には決めてスケジューリングしています。

営業の方からは、
「早めにプランができているのでお客様に案内しやすい」という声を
よくもらいます。

◎3月は、地元密着の自動車学校にとって入校に差が出る瀬戸際!
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例えば、この11月で言えば、3月のプランはすでに決めて
打ち出していかねばならない時期です。

3月は、3月中に入校してもらうか、4月以降に入校してもらうかで、
地元密着の自動車学校では大きな差が出てくる瀬戸際です。

もし、高校3年生(18歳)が大学に進学されるとなると、
大学近くの自動車学校や合宿教習などの誘惑が
たくさん待ち構えています。

したがって、何としてでも3月末までには入校してもらうための
対策が必要
になってきます。

◎3月入校⇒6月卒業プランや夏休み卒業プランなど、新プラン続々!

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そこで、私どものご支援先では、
自宅から大学に進学される方向けに、
「3月入校⇒6月末までに土日で免許をとってもらう」といったプランが
好評です。

土日プラン料は無料にされるなどのメリットを提示すれば、
1月頃からでも獲得が可能となります。

また、県外に進学される方に、
「夏休みに戻ってから入校します」と言ってもらえたとしても、
その確信はありませんよね。

ですから、このような場合には、
「3月末までに一旦入校してもらい、夏休みに免許を取得することの
メリットをしっかり訴えた商品プラン」
をつくり、
進学前に確実に入校してもらう、という方法が有効的です。

実際に、1月頃からそのようなDM(ダイレクトメール)をお送りすることで、
8月の入校生の1割程度を1月時点で獲得できます。

さらには、
地元の大学進学後の4月~8月に入校しようとするお客様に対しては、
「3月入校するとメリットがあるプラン」をつくることで、事前の獲得が
実現できます。

このように、早め早めに手を打ち、事前に入校を獲得することで、
数字が安定していきます。

是非取り組んでみてください。
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# by dsnews | 2016-02-09 10:09 | 営業力強化
◎「入校数=商品×営業戦略×販促×営業」
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自動車学校の入校数は、営業や販促など
いろいろな要素が絡み合ったうえで決まってきます。

「入校数=商品×営業戦略×販促×営業」


これは自動車学校業界に限らず、
ほとんどの業界で当てはまる公式だと思います。

いかに良い商品を持ち、それをいかに知らしめていく営業活動ができるか、
業績を上げるためには、それに尽きます。

自動車学校の商品は「運転免許」です。

全国共通の不偏なものでありますから、
入校数アップするためには、残りの「営業戦略」「販促」「営業」で
競合と差をつける必要があります。

【差がつく!営業戦略の例】
●ターゲットの高校生、大学生への絞り込み
●営業体制づくり
●営業エリアの設定
●年間営業スケジュール

など

【差がつく!販促の例】
●商品プランづくり
●名簿の獲得
●チラシづくり
●DM(ダイレクトメール)の内容

など

【差がつく!営業の例】
●営業マンの考え方、意識の持ち方
●営業の具体的なトーク
●営業ツール
●営業訪問時間帯、繰り返し訪問のやり方

など

以上のように、地域情勢に合った戦略と
お客様への伝え方を工夫
することで
厳しい時代を勝ち抜かねばなりません!
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# by dsnews | 2016-01-18 15:05 | 営業力強化
◎何をやっても売れないダメ営業マンがつかんだきっかけ
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私、楽まうく代表の森本は20歳で『営業』の仕事に就きました。

そして、最初の1年間は、何をやっても全く売れない、
いわゆるダメ営業マンでした。

しかし、2年目のある日、

「売ろう売ろうとせず、相手に役立つことだけを考えて動いてみよう」


と、発想を転換したところ成果につながり、
以降売れるきっかけをつかみ始めました。

そして、3年目からは、ターゲットを1000件ぐらいに絞り、
「同じターゲットに、年間5回以上訪問する」という
繰り返し訪問に変えたところ、成果が飛躍的に伸びました!

それから6年間、延べ3万件の飛び込み訪問を経験することにより、
自分自身が本当に成長できたと実感しております。

その後、そのような「営業の仕事の素晴らしさ」を伝えたり、
「営業の成果アップ」をお手伝いしたいとの想いから、
営業研修ならびに営業代行の会社を立ち上げました。

そして15年前、自動車学校業界様とご縁があり、
営業マンの研修や営業同行を重ねる中で、成果を出せる方法を見つけ出し、
これまでに全国30校の自動車学校様の営業現場に
深く関わらせていただいてきております。

◎営業センスあるインストラクターが多い
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これまで15年間の経験から感じることは、
『自動車学校の営業やインストラクターの方には、
 営業のセンスを持ち合わせている方が非常に多い!』

ということです。

それはやはり、日常の教習業務の中で、
「お客様の技量を見極めて的確なアドバイスをする」という、
まさに営業と同じ流れの仕事を、
日々実施されているからであります。

それと同様に、営業においても、
「お客様一人ひとりに役立とう」という気持ちのもと、
お客様一人ひとりに合ったアドバイスを行うことが必要です。

◎自動車学校 営業現場の問題点 セールス(売り込み)はダメ???

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しかしながら、いざ営業になると、売り込まないといけない、
入校生を獲得しないといけないといった、
セールス(売り込み)的な感覚になってしまっている
営業の方が、少なくありません。

例えば、

●いきなり用件を言いにくいので、挨拶を言う
●何度も訪問するのが気が引けるので、1~2回しか訪問していない
●不在宅には何も置き帰っていない
●明確な商品や教習スケジュールの提案をしていない
●お客様がその気になっているが、クロージングしていない


など、営業現場ではもったいない「機会ロス」が非常に見受けられます。

訪問して挨拶だけ、商品の紹介だけなど、
お客様のための行動をしていなければ、
それはただのセールス(売り込み)となり、
お客様からも良い印象を持たれず、結果につながりにくくなります。

「お役立ちの気持ち」と「繰り返し訪問」

営業活動で成果を出すポイントは、ズバリこれにつきます。
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# by dsnews | 2015-12-12 21:50 | 営業力強化
◎営業マン同士の協力体制
◎営業、配車、フロント、教習部門の連携

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最後に、私が営業で成果を出すために
最も大事と感じていることは、チームワークです!

チームワークの良い営業部隊が成果を出しやすいのは、
これまで15年の経験の中で実感しています。

いくら優れた営業ノウハウやトークができても、
チームワークが悪いと成果が出しにくいです。

したがって、私どものご支援時には、
チームワークを高めるために、たとえば
『営業部屋をつくる』
『飲みニケーションを定期的に開催する』
『成果創出月には昼食会を開催する』

など、様々な手段を講じています。

また、紹介入校などお客様同士が絡み合っている
ケースも多く、営業マンがお休みの時などは
協力体制が不可欠です。

また営業だけでなく、配車・フロントなど社内で一体にならねば、
なかなか成果を創出できません。
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# by dsnews | 2015-11-10 23:11 | 営業力強化
◎DMや営業持参ツール、不在置き帰りツール、仮申込書
◎携帯電話、車

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営業訪問の際に、プランが必要と前述しましたが、
そのプランを紹介するチラシやDMの作成も必要です。

また、そのチラシやDMには、自校の良さや特徴も整理して
掲載することで、より魅力を感じてもらえます。

訪問しても6割は不在ですので、ご不在先に置き帰る
ツールとしてチラシにプランや特徴を掲載し、
魅力を感じてもらいましょう。


またチラシだけでなく、携帯電話や営業車、アプローチブック、
不在ツール、地域別置き帰りツール、仮申込書
など、
様々なツールを準備して営業を効果的にすすめることが
成功のポイントです。
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# by dsnews | 2015-10-08 16:06 | 営業力強化
◎営業トークの組み立て
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訪問の際の態度や話し方も非常に重要です。

営業マンはその会社そのものとして見られますので、
失礼な振る舞いや言い方だと逆効果になることがあります。

ほとんどの自動車学校では営業教育を受けていないため、
挨拶的な営業になっているケースがございます。

「今日はご挨拶に参ったのですが・・・」といった
挨拶営業では成果には結びつきにくく、きちんと用件を伝え、
ヒヤリングしクロージングしていくトークの組み立て
が重要です。

当社では、高校3年生(18歳)向け、大学1年生(19歳)向けと、
それぞれ様々な状況を想定したトークマニュアル
を作成しており、
営業マンには覚えて実践していただいています。
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# by dsnews | 2015-09-22 17:38 | 営業力強化
◎告知の効果的なタイミング
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ほとんどの自動車学校では、
営業や告知のタイミングが遅いです。

高校3年生(18歳)には6月から、
大学1年生(19歳)の夏休み獲得は4月から
動き出さないと
手遅れになってしまいます。

また、DMについては、訪問の2ヶ月前には
実施したいところですので、高校3年生(18歳)には4月から、
大学1年生(19歳)には3月から
実施していかねばなりません。
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# by dsnews | 2015-09-14 19:34 | 営業力強化
◎ターゲット別に売りやすい商品プラン
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営業がいくら訪問をしても、良い商品プランが無ければ
なかなか成果を出すことができません。

高校3年生(18歳)や大学1年生(19歳)といったターゲット別に
商品プランを設定し、チラシをつくってお持ちすること
で、
営業の成果が出しやすくなります。
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# by dsnews | 2015-08-27 12:37 | 営業力強化
◎お客様に信頼される人間性
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いくら営業テクニックに長けていても、
結局は人間性が乏しければお客様の支持は得られません。

これは教習だけでなく営業でも同様で、
人間性あふれる営業は成果も出しやすいです。
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# by dsnews | 2015-08-19 18:31 | 営業力強化
◎訪問時間の確保
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自動車学校では、『営業時間の確保が難しい』という現実があります。

私どものご支援時には、経営者だけでなく、
配車、フロントの方も参加しての会議を行い、
営業時間の確保をお願いし、具体策を話し合います。

具体的には、閑散月には毎日数名の営業マンの時間を
午後から夕方まで設けて訪問活動
をしていただき、
その分繁忙月は、営業活動によって入校数が増えるので、
教習に専念していただきます。

1回より2回、2回より3回、他校よりも多く訪問することで
確実に入校への確率が高まり
ます。

但し、『近隣だから大丈夫!』と油断して訪問回数を減らすと、
競合校の営業に2回、3回訪問されて、覆されることがありますので、
近隣のメインエリアこそきっちり訪問時間を確保しましょう。
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# by dsnews | 2015-07-14 10:41 | 営業力強化